상대방을 설득하려면 어떻게 해야할까?

상대방을 설득하려면 어떻게 해야 할까? 설득의 심리학이란 책은 설득의 기술을 가르쳐 주는데 그중 첫 번째로 상호성의 법칙을 알려준다. 상호성의 법칙은 다른 사람이 우리에게 호의를 베풀면 우리도 받은 호의를 그대로 갚아야 한다라는 것이다.

 

언 듯 생각해보면 호의만 받고 모른 척할 수 있을 것 같은데 전혀 그렇지가 않다.

 

친구가 내 생일에 선물을 주었다고 생각해보자.

아마도 그 친구의 생일이 되면 우리도 친구에게 선물을 줘야 한다는 강박관념에 시달릴 것이다. 만약에 친구가 내 생일에 축하해주고 같이 생일파티를 했으면 나도 친구 생일파티에 참석을 하고 선물을 줘야 할 것 같은 기분이 들것이다.

 

이러한 상호성의 법칙은 거의 모든 문화에서 발견된다고 한다. 학자들의 주장에 따르면 상호성의 법칙이 인간을 인간답게 하는 가장 중요한 원천이라고 규정하고 있다. 다른 사람에게 음식이나 땔감을 제공하는 호의가 나중에 자신이 그러한 호의를 필요로 할 때 되받을 수 있다는 믿음을 기반하고 있다. 이렇게 상대방의 신뢰를 바탕으로 교역 사회가 되고, 점점 발전하여 상호 무역 등 다양한 체계가 발전하여 오늘날의 사회까지 이르게 되었다는 것이다.

 

얼마 전 기사에서 6.25 전쟁 참전용사들에게 마스크를 준 기사를 보았다. 상당히 과거의 일이지만 우리나라도 상호성의 법칙에 따라 참전용사에게 마스크를 배포한 것이다.

 

이러한 전략을 사용해서 한 단체에서는 엄청난 기부금을 모을 수 있었다. 이 단체는 HKS라는 종교단체인데 기부금을 요청할 때 옷에는 구슬 목걸이 따위를 걸고 기부요청을 하는데도 많은 기부금을 모았다. 이 단체의 전략은 다음과 같다. 우선 지나가는 사람에게 꽃 한 송이를 갑자기 준다. 상대방이 거절을 해도 선물이라면서 절때 받지 않는다. 사람이 이 꽃을 받는 순간 이미 빛을 진 상태가 되는 것이다. 그다음에 기부금을 헌사할 것을 요청하는 것이다. 오래가지 않아 세계 곳곳에 100개가 넘는 사원을 세웠다고 한다. 그러나 나중에는 이러한 방법이 알려져 경고문이 붙고 사람들도 가능한 한 마주치지 않으려고 해서 재정난 때문에 다시 많은 사원들이 문을 닫았다고 한다. 한 가지 재미난 점은 사람들이 꽃을 받고 나서 버리는데 HKS신도들은 이 버린 꽃들을 다시 가지고 다른 사람에게 주고 기부금을 모집하는 것이다. 즉 꽃을 한번 사두면 계속해서 쓸 수 있게 된다.

 

이러한 상호성의 법칙의 재미난 점은 그에 상응하는 가치로 보답을 해야 한다는 점이다. 위의 친구의 예처럼 친구가 생일선물을 해주고 생일파티에 참석을 한다면 그에 상응하도록 해줘야 한다. 이러한 점을 이용하면 이익을 극대화할 수 있다. 마트의 시식코너가 그 예이다. 시식코너에서 먹으면 일종의 "빚 진상태"가 되어 그 음식을 구매하게 된다. 파는 식품을 선호하지 않아도 마찬가지이다. 샘플로 먹는 것은 한 점인데 구매를 하는 것은 한 팩이나 한 묶음이 되는 것이다.

 

그럼 현대사회에서 어떻게 적용할 수 있을까?

rejection then retreat라는 전략이다. 상대방이 내 요구를 들어주게 할 확률을 높이려면 우선 원했던 부탁보다 큰 부탁을 한다. 그렇게 하다가 당신이 그 부탁의 정도를 낮춘다. 연락도 안 하던 친구가 갑자기 500만 원을 빌려달라고 한다. 대부분의 사람은 거절할 것이다. 그러다가 그럼 50만 원이라도 빌려줘라고 말한다면 그 부탁마저 거절하기는 힘들 것이다.

 

그렇다면 어떻게 이러한 법칙에서 자유로울 수 있을까?

사실 이러한 법칙에서는 완전히 자유로울 수가 없다. 아까 처음에 말했듯이 우리 사회의 근간이 되기 때문이다. 하지만 재조명이라는 방법으로 약간이나마 자유로워질 수 있다. 위의 예로 말하면 꽃을 받은 다음에 기부 요청 상대방이 할 것이다. 그러면 꽃을 준 행위가 기부를 위해서 주었다고 생각을 해 빚에서 벗어나는 것이다.